После праздничной суеты следующий вызов для ритейлеров? Рекордные уровни доходности. После бурного сезона праздничных распродаж розничным торговцам придется бороться с более высокой доходностью и более медленным ростом. Вот как нужно подготовиться

Для розничных продавцов никогда не бывает слишком рано начинать принимать новогодние решения.

Уже сейчас ситуация в сфере розничной торговли в 2023 году ставит перед компаниями задачи, с которыми они должны быстро справиться. После рекордных праздничных онлайн-продаж в «Черную пятницу» и «Киберпонедельник» ритейлерам придется готовиться к неизбежному сезону возвратов – и «чем выше продажи, тем выше прибыль», – говорит Викрам Бхандари, основатель и генеральный директор консалтинговой фирмы по менеджменту и технологиям Yantra со штаб-квартирой в Санта-Кларе, штат Калифорния. «Процент возврата также будет выше, чем в прошлом году». В то время как в прошлом году доходность праздничных покупок составляла около 14 процентов, Bhandari прогнозирует в этом году доходность ближе к 21-25 процентам, что, вероятно, станет рекордным показателем.

И по мере того, как доходы ускоряются, продажи, как ожидается, замедлятся. В то время как цены со скидками способствовали росту розничных продаж в предпраздничные дни, начиная с октября, неясно, до какой степени потребители будут ограничивать свои дискреционные расходы в свете продолжающейся инфляции в первом квартале 2023 года. Учитывая этот ожидаемый спад, розничным продавцам следует сосредоточиться на улучшении своей деятельности, что может увеличить их маржу в то время, когда продажи не столь высоки. Инвестиции в технологии, которые помогают оптимизировать запасы и повысить среднюю потребительскую ценность на протяжении всего срока службы, – это затраты, которые окупятся в долгосрочной перспективе и помогут ритейлерам поддерживать бизнес даже в условиях снижения спроса, – говорит Сумья Сринагеш Таллосс, глава отдела доходов полнофункциональной сети платформы электронной коммерции Shopify, расположенной в Оттаве.

Тем временем сезон отпусков остается в полном разгаре. Так что для ритейлеров нет лучшего времени, чтобы предпринять стратегические шаги, чтобы сохранить конкурентоспособность до конца этого года и далее. Вот как это сделать.

Сделайте возвраты более эффективными

По общему признанию, сейчас бизнес мало что может сделать, чтобы лучше подготовиться к возвратам в январе, говорит Спенсер Кибум, основатель и генеральный директор базирующейся в Атланте платформы оптимизации возвратов B2B Pollen Returns. Но инвестиции в правильную технологию могут улучшить процессы возврата бренда в будущем, сэкономив деньги и повысив качество обслуживания клиентов: например, Pollen позволяет брендам эффективно осуществлять возврат товаров, чтобы они могли быстрее пополнять запасы, сокращая одну из типичных затрат на возврат.

Если они сталкиваются с проблемой избыточных запасов или ограниченной пропускной способностью для обработки возвратов, розничным продавцам следует учитывать стоимость приема возвращенных товаров. Возможно, не в интересах бизнеса принимать товары по более низкой цене, такие как аксессуары, которые вряд ли будут продаваться после переработки, добавляет Бхандари: «Запасы на этом этапе не изменятся – в некоторых случаях они будут продаваться дешевле, чем стоимость покупки». В этих случаях для бизнеса может быть экономически выгоднее возвращать заказы, не требуя от клиентов отправки товара обратно.

Некоторые компании, такие как H & M и J.Crew, вообще препятствуют возврату, например, взимая плату за обратную доставку или пополнение запасов. Бхандари предупреждает, что такая политика может в первую очередь препятствовать покупкам, подталкивая покупателей к конкурентам.

Бренды также могут превратить возврат в «момент продажи», говорит Таллосс. Они могут сделать это, предлагая безупречный клиентский опыт для обмена или создавая стимулы – например, предлагая 10-процентный бонус покупателям, которые выбирают кредит в магазине вместо полного возврата.

Удержать текущих клиентов

По словам Бхандари, многие ритейлеры ожидают снижения продаж в первые два квартала года, тем более что покупатели, покупающие товары в праздничные дни, были мотивированы низкими ценами. «Сейчас труднее, чем когда-либо, привлекать новых клиентов», – говорит Таллосс. «Поэтому вам нужно принимать своих клиентов и быть благодарными их за всю их ценность, чтобы ваша общая экономика действительно процветала».

В то время как многие розничные продавцы предлагали комплексные предложения в сезон отпусков, чтобы разгрузить избыточные запасы, эта стратегия также может помочь увеличить продажи, когда покупатели расстаются с деньгами гораздо более неохотно, добавляет она. Это потому, что они предлагают большую воспринимаемую ценность, и потому, добавляет Таллосс, «чем больше вы можете заставить кого-то принять несколько ваших продуктов, тем больше вероятность, что они увидят ценность вашего бизнеса и со временем будут покупать больше продуктов».

Оптимизация омниканальной розничной торговли на год вперед

После многих лет непредсказуемых цепочек поставок все больше розничных продавцов осознали ценность омниканальной розничной торговли, которая полностью объединяет все различные каналы продаж (например, в магазине, напрямую потребителю, и оптом), обеспечивая большую мобильность складских запасов. С технологией, которая дает ритейлерам полную видимость их запасов, а также с многоузловыми центрами доставки и распределения, которые повышают эффективность транспортировки товаров, предприятиям легче ориентироваться в излишках и недостатках запасов, – говорит Патрик Лоу, региональный вице-президент по развитию бизнеса по решениям для электронной коммерции PFS со штаб-квартирой в Ирвинге, штат Техас,. Именно эта стратегия – и в меньшей степени стратегия затоваривания, которую компании использовали во время пиковых задержек в цепочке поставок из-за пандемии, – поможет розничным продавцам быть более гибкими и реагировать на потребительский спрос, – добавляет стратег по коммерции PFS Камран Икбал: «Наличие децентрализованных запасов означает, что вам не нужно перевозить товары по всему миру или стране». По крайней мере, не так далеко, как вам, возможно, пришлось бы с единственным распределительным центром.

Такая гибкость также позволяет брендам реагировать на неожиданные оптовые возможности или вирусные моменты, добавляет Таллосс, что лучше настраивает их на успех в 2023 году и далее: «Компании, которые рассматривают данные как секретный соус для логистики и сочетают гибкость программного обеспечения с физическим миром, – это те, кто которые побеждают». И в следующем году они выиграют еще больше.