Вот почему вы продолжаете отталкивать потенциальных клиентов своей рекламой
Большинство начинающих предпринимателей саботируют свои собственные продажи, и они даже не знают об этом. Вот три причины, по которым вы отталкиваете своих потенциальных клиентов, и они не имеют ничего общего с вашим продуктом, услугой, брендингом или маркетингом.

Автор: Рэйчел Гринберг

Как предприниматель с опытом работы на Уолл-стрит и в бизнес-школе, я могу заверить вас, что независимо от вашего опыта, полномочий или образования, ориентированного на бизнес, успешные продажи – это навык, которому редко обучают, передают или развивают стартаперов и собственников бизнеса. На самом деле, некоторые предприниматели компенсируют отсутствие навыков продаж, передавая все маркетинговые и клиентские задачи опытным профессионалам и защищая себя от того факта, что, когда дело доходит до продаж, они на самом деле неэффективны.

Устранение ваших недостатков – это одно из решений. В долгосрочной перспективе может оказаться более полезным (и более рентабельным) определить причину, по которой вы отталкиваете клиентов несмотря на то, что у вас лучший продукт или услуга. Если ваш показатель закрытия потенциальных клиентов ужасен (или даже чуть ниже, чем вам хотелось бы), я бы настоятельно рекомендовала вам подумать, не страдали ли вы от этих трех привычек, отталкивающих потенциальных клиентов:

1. Трагический дисбаланс сил (борьба не с той войной)

В первые дни основания и развития вашей компании отказы неизбежны, и легко позволить отсутствию положительного подкрепления поколебать вашу уверенность как основателя. Тем не менее, если ваш статус на ранней стадии или до получения дохода заставляет вас подходить к продажам с учетом присущего им дисбаланса сил, вы, скорее всего, обрекаете себя на провал. Проще говоря, если вы считаете, что продажа вам нужна гораздо больше, чем вашему потенциальному клиенту нужен ваш продукт или услуга, и поэтому отчаянно пытаетесь убедить их купить, вы создаете изначально однобокую ситуацию и борьбу за власть, в которой может оказаться трудно победить.

По правде говоря, продажи вообще не должны ощущаться как борьба за власть, и вы не должны воевать со своим потенциальным клиентом, пытаясь одержать над ним победу, оказывая на них давление (или умоляя) о покупке. Вместо этого ваш потенциальный клиент должен чувствовать, что вы и ваша компания на его стороне, и победа одного из вас должна быть победой для обоих. Продажи не должны быть игрой с нулевой суммой, в которой только одна сторона может выйти на первое место, и если вы относитесь к этому именно так, вы не должны удивляться, если окажетесь в проигрыше.

2. Определение приоритета неправильного F-слова

Как человек с позицией «черное есть черное, а белое есть белое», сосредоточенный на фактах, я буду первым, кто признает, что мои природные инстинкты сделали меня виновным в неудачах. Я также знаю, работая с тысячами других ярких и опытных предпринимателей на протяжении многих лет, что даже самые компетентные предприниматели часто поддаются этой ошибке. Многие из них ориентированы на продукт или услугу, поскольку мы построили наш бизнес вокруг продукта или услуги, которые мы предлагаем. Поэтому вполне естественно, что мы хотим с гордостью рассказать о фактах и преимуществах, которые включает наше предложение, предполагая, что это те аспекты, которые убедят потенциального клиента совершить покупку.

Для некоторых продуктов, услуг и потенциальных клиентов, ориентированных на факты, это может иметь место. Тем не менее, для подавляющего большинства людей и потенциальных клиентов по всем направлениям на самом деле больше важно, какие чувства вызывает у них обмен информацией, чем информация, которую они получают. Именно по этой причине некоторые ультрахаризматичные фигуры смогли успешно заработать кучу денег, продавая товары или услуги, которые могут показаться изначально неконкурентоспособными по сравнению с конкурентами; их аудитории может быть все равно, поскольку они покупаются на то, что эта фигура заставила их почувствовать, а не на то, что они предлагают.

Если исторически вы были больше сосредоточены на фактах и характеристиках, чем на чувствах, и развивали ориентированное на клиента взаимопонимание с потенциальными клиентами, прежде чем просить о продаже, вам может пригодиться тренинг, ориентированный на харизму, глубокое погружение в психологию поведения потребителей и изменение позиционирования вашей рекламной кампании. Перейдем к главному: Если вы заставляете своих клиентов чувствовать себя неловко, находиться под давлением, на грани или иным образом не в восторге от использования вашего продукта или услуги, неудивительно, что они не решаются покупать. Очевидно, чувства имеют значение. Кто бы это сделал?

3. Опасная гонка на дно

«Халява» мешает предпринимателю — или, по крайней мере, ставит под сомнение ценность их продукта, услуги или предложения. Я не утверждаю, что «халяве» и лидомагнитам не место в успешной маркетинговой стратегии; они определенно могут быть эффективным инструментом для привлечения потенциальных клиентов и ускорить преодоление барьера доверия для увеличения продаж. Тем не менее, избыток бесплатных услуг, скидок и бонусов, накопленных для того, чтобы заманить потенциального покупателя в покупку, может на самом деле иметь неприятные последствия, к удивлению многих предпринимателей.

С каждой скидкой, бонусом и «халявой», которые вы предлагаете, вы снижаете оплачиваемую ценность своего предложения. Короче говоря, вы заставляете клиентов задуматься, почему вы готовы отдать так много за дешево, бесплатно или со скидкой, и таким образом переориентируете их восприятие ценности вашего продукта на цифру, намного меньшую розничной цены. В конце концов, нагромождение спонтанных льгот, вызванных отчаянием, и бонусов может убедить вашего потенциального клиента, что ваш основной продукт никогда не стоил того, что вы изначально предлагали. Это опасная гонка на дно, которая может быстро подорвать доверие ваших потенциальных клиентов к эффективности вашего продукта, поскольку вы обесцениваете свое предложение с каждой дополнительной скидкой и «халявой», на которую вы подписываетесь.

Иногда лучшая стратегия для гиперустойчивого клиента – позволить ему уйти, прежде чем вы отдадите кухонную мойку за 1 доллар. Потенциальные клиенты, которые не оценивают ваш продукт перед покупкой, вряд ли внезапно изменят свое мнение и свои взгляды после покупки, и они могут не заслуживать всей ценности, которую вы предлагаете.

Хитрая психология снова наносит удар

Большая часть успешного маркетинга и продаж заключается в том, чтобы просто овладеть психологией потребителя, что не часто приходит к предпринимателям естественным путем или в одночасье. Прежде чем называть ваш продукт бесполезным или платить аутсорсинговому отделу маркетинга или продаж более 5 цифр в месяц, я бы умоляла всех предпринимателей, страдающих от нехватки продаж, прочитать книгу об успешной тактике продаж, изучить психологию потребителей и начать наблюдать за тактикой продаж и маркетинга, которая успешно сработала на них и их коллегах. Как только вы начнете копаться в том, что привлекает клиентов, вы можете быть удивлены тем, сколько золотых самородков вы найдете.