Основатель этого логистического стартапа собрал более $ 20 млн, чтобы помочь DTC войти в стороннюю розницу. Вот 3 самые большие ошибки, которые, по его мнению, совершают косметические и модные бренды
Бывший руководитель розничной торговли Донни Салазар основал свой стартап MasonHub в 2018 году. Клиентами MasonHub являются модные бренды в области моды, красоты и здоровья, такие как Vegamour и Bala. По мере того, как все больше брендов DTC переходят на продажи в розничных магазинах, Салазар видит некоторые распространенные ошибки.

Столкнувшись с растущими затратами на привлечение клиентов, бренды, ориентированные непосредственно на потребителя (DTC (direct to customer) – «напрямую клиенту»; – прим. переводчика), прямо сейчас спешат заключить партнерские отношения с розничной торговлей.

Но, по словам Донни Салазара, бывшего исполнительного директора таких брендов моды и обуви, как 11 Honoré, Carbon 38 и Flight Club, а также бывшего операционного директора Gilt Groupe, по мере того, как стартапы DTC впервые расширяются до оптовой дистрибуции, они рискуют совершить некоторые очень распространенные ошибки.

В настоящее время Салазар является генеральным директором и основателем MasonHub, стартапа по управлению заказами и выполнению заказов в электронной коммерции, который специализируется на работе с брендами красоты, моды и здоровья, такими как Thirteen Lune, Vegamour и Bala Bangles.

MasonHub привлек $ 15 млн в раунде серии A в 2020 году под руководством Autotech Ventures после начального раунда в размере $ 6,5 млн в 2018 году. Это всего лишь один из многих стартапов, таких как ShipHero и Sendle, которые венчурные капиталисты поддержали во время пандемического бума электронной коммерции.

Работая на стороне бренда, Салазар разочаровался в существующих сторонних логистических услугах на рынке. Он знал, что есть способы создать более сложные технологии для розничных продавцов, которые не предлагали 3PL.

«Я прошел через огромное количество болевых точек – вы знаете, высокие затраты на доставку, высокие затраты на выполнение, отсутствие технологий, устаревшие технологии, отсутствие бесшовной интеграции».

Mason Hub управляет тремя центрами доставки в Калифорнии и одним в Пенсильвании и осуществляет прямые поставки клиентам и розничным торговцам с широким спектром возможностей для перевозчиков. Он также предлагает доступ к живой информационной панели, которая отслеживает запасы в режиме реального времени, и возможность персонализировать маркетинговые материалы, такие как образцы и купоны, прилагаемые к заказам клиентов, на основе отслеживания данных индивидуальных предпочтений.

Когда Салазар запустил MasonHub в 2018 году, он изначально планировал сосредоточиться на предоставлении услуг по выполнению заказов исключительно для предприятий DTC. Но поскольку в прошлом году все больше DTC начали продаваться через розничных продавцов, MasonHub начал выполнять заказы на доставку от брендов, впервые тестирующих стороннюю розницу.

«Мы пришли к выводу, что самые успешные компании электронной коммерции в конечном итоге становятся омниканальными, потому что вы действительно хотите быть там, где находится ваш клиент в данный момент, будь то в вашем магазине, на сайте розничной торговли партнера или на Amazon», –сказал Салазар. «Где бы это ни было, вы должны быть везде».

Для Insider Салазар рассказал о трех наиболее важных вещах, которые бренды моды и красоты должны иметь в виду, когда они переходят от DTC к розничной торговле, и о том, как MasonHub может помочь.

Оптовая торговля – это другая игра, чем продажа DTC

«Что я часто вижу с брендами DTC, так это то, что они хотят расшириться до оптовой торговли, но не понимают, что это совершенно другой набор требований как внутри бизнеса, так и в операционной сфере», – сказал Салазар.

Он рекомендует брендам создавать новые позиции для поддержки запуска розничной торговли и нанимать сотрудников, которые понимают логистические требования к доставке в розничную сеть и как передать эту информацию внешним центрам реализации, таким как MasonHub.

Для косметических брендов воспользуйтесь преимуществами «комплекты и комплектации»

Один из способов, которым Салазар помогает своим клиентам в сфере красоты повысить продажи, – это предложить клиентам возможность создавать свои собственные наборы или группу продуктов, которые при покупке потребителем вместе часто оцениваются со скидкой. Большинство косметических брендов предлагают наборы такого типа, но в ограниченном количестве заранее определенных комбинаций.

Технология отслеживания запасов MasonHub позволяет клиентам создавать свои собственные наборы на основе запасов, которые в настоящее время есть в наличии у бренда.

«Это один из самых простых способов увеличить средний объем заказа», – сказал Салазар, который отметил, что Vegamour, бренд по наращиванию волос и ресниц, может комбинировать 40 продуктов в более чем 600 различных комбинациях наборов для клиентов. «Это помогло им чрезвычайно быстро масштабироваться до такой степени, что они могли увеличить свои продажи в 6, 7, 8 раз».

Фактически использовать данные клиентов

Бренды DTC – это данные, но Салазар говорит, что они не всегда используют их для увеличения продаж.

MasonHub использует свою технологию, чтобы позволить брендам настраивать заказы и добавлять такие вещи, как купоны, персонализированные заметки или образцы для различных типов поставок, таких как первые покупатели, влиятельные лица, получающие подарки, VIP-покупатели или клиенты, которые заказывают товары на сумму более 100 долларов. Салазар рекомендует брендам полагаться на данные клиентов при выборе купонов и образцов, адаптированных к прошлым покупкам клиента.

Он отметил, что для брендов красоты и здоровья особенно важно предлагать возможность пробовать и отправлять индивидуальные заказы.

«Это совершенно другой тип заказа, и его нужно обрабатывать особым образом», – сказал он.