Как завоевать инвесторов – рекомендации от эксперта по языку тела, которая проанализировала почти 500 стартаперов


  • Ванесса Ван Эдвардс, эксперт по языку тела, проанализировавшая 495 стартаперов из Shark Tank (Shark Tank — американское ТB-шоу, на котором начинающие предприниматели питчат свои идеи инвесторам) в 2016 году.
  • Она сказала, что определила различия между успешными и неуспешными предпринимателями.
  • Она поделилась с «Инсайдером» пятью советами, которые сформулировала на базе своего исследования.

Участники Shark Tank узнают, как трудно получить финансирование, завоевав внимание известных бизнесменов, когда они участвуют в телепередаче.

В 2016 году Science of People – организация, основанная Ванессой Ван Эдвардс, проанализировала 495 участников Shark Tank, чтобы понять, что работает и чего следует избегать.

Ван Эдвардс и ее команда наблюдали за выходом участников, первыми впечатлениями от них, речью, зрительным контактом, улыбкой и интерактивностью 253 команд, которые сумели заключить на шоу сделку, и 242, которые этого не сделали.

«Мы обнаружили, что существуют четкие и изучаемые различия между успешными и неудачливыми предпринимателями», – написала Ван Эдвардс «Инсайдеру» по электронной почте.

Ван Эдвардс поделилась с «Инсайдером» пятью советами по использованию языка тела, которые позволят завоевать людей на встречах.

Используйте невербальное приветствие

«Всегда используйте невербальное приветствие в первые несколько секунд, когда кто-то видит вас – лично или на видео», – сказала она. «Помашите рукой, улыбнитесь, кивните или поднимите бровь».

Ван Эдвардс сказал, что это укрепляет доверие, добавив, что лучшие стартаперы, как правило, приветствуют акул бизнеса именно таким образом.

Она отметила, что наименее успешные участники будут ходить, пряча руки за спиной или ища опору.

Предпримите какое-нибудь действие, чтобы привлечь свою аудиторию

«Самые успешные участники обычно предпринимали какое-то действие в первые несколько минут своего выступления», – сказала она. «Они раздавали образцы, заставляли члена жюри проводить демонстрацию или играли в угадайку».

Ван Эдвардс сказала, что интерактивность может привести к чувству желания чего-то, вызывая волнение и мотивацию.

Она заметила, что, когда члены жюри получали подарки или образцы, они становились более заинтересованными, активно задавали вопросы и выясняли суть предложения.

Определите, что общего у вас и вашей аудитории

Ван Эдвардс сказала «Инсайдеру», что акулы бизнеса признавались, что видели себя в 22 людях, в которых они инвестировали.

«Чем больше вы можете выявить сходств, тем более вовлеченными становятся люди», – сказала она. «Это, безусловно, зацепило опытных предпринимателей, когда они почувствовали, что чем-то похожи на начинающего бизнесмена».

Обратите внимание и используйте реплики

«Лучшие участники заметили сигналы, которые подавали опытные бизнесмены, и специально обратились к ним», – сказала Ван Эдвардс. «Если Марк Кубан закатил глаза, лучшие стартаперы отвечали на его вопрос следующими. Если Лори проявила сомнение, они специально искали для нее доказательства».

Ван Эдвардс отметила, что медленное кивание может быть признаком интереса, в то время как быстрое кивание может означать «Хорошо, я понял».

Также она отметила, что харизматичные люди могут найти идеальное сочетание профессионализма и открытости. «Как правило, лидеры обладают высокой компетентностью, и они могут войти в доверие, когда захотят», – сказала она, добавив, что открытость внушает людям доверие.

Люди могут продемонстрировать дополнительные «сигналы компетентности» – такие, как пауза, прежде чем сказать что-то важное, чтобы их воспринимали всерьез.

Однако она отметила, что если вы слишком доминируете, вы можете добавить больше «открытых сигналов», таких как наклон головы или улыбка, или демонстрация оптимизма и игривости.

Ван Эдвардс призывает людей попробовать эти сигналы, чтобы понять, чувствуют ли они себя естественно, прежде чем использовать их в деловой обстановке.

Используйте много жестов руками

Ван Эдвардс сказала, что использование большего количества жестов, когда вы говорите, может добавить вес вашим словам. Она описала жесты рук как маркер языка тела.

«Без использования рук сложнее передать уверенность», – сказала она. «И, если вы сдерживаете свои собственные жесты, вам будет трудно объяснить какие-то вещи».

«Жесты рук очень динамичны и привлекательны. Наш глаз следит за движением, а жесты помогают быть более четкими».