ЗДОРОВАЯ КУЛЬТУРА ПЕРЕГОВОРОВ
По мнению эксперта, компаниям необходимо поощрять переговоры, основанные на заслугах, иначе они рискуют потерять талантливых сотрудников.
Вот 3 способа, которыми менеджеры могут создать здоровую культуру переговоров.
Недавно я провела тренинг по ведению переговоров для новых менеджеров по продажам в крупной международной организации. Основное внимание было уделено взаимоотношениям между продажами и покупателями, но очень быстро сессия вопросов и ответов превратилась в переговоры о зарплате, и умная группа быстро поняла, что все их навыки ведения переговоров могут быть использованы в их собственных переговорах о зарплате.
Позже я узнала, что некоторые участники немедленно начали переговоры со своим начальством, чтобы получить прибавку.
Что в итоге? Если компании хотят, чтобы их люди были опытными переговорщиками с клиентами, поставщиками и деловыми партнерами, они должны быть готовы к тому, что это обратится против них.
Во-первых, многие люди не осознают, что существует два вида переговоров: «по сценарию» и «без сценария».
Переговоры по сценарию планируются и координируются, например, покупка дома, переговоры об автомобиле или предложении работы.
Переговоры без сценария не имеют плана и, как правило, инициируются самостоятельно. Например, переговоры без написания сценария требуют повышения зарплаты вне цикла проверки эффективности. Смелые люди, скорее всего, начнут переговоры без сценария.
Однако большинство компаний не хотят просто вознаграждать смелых, а вместо этого награждают талантливых. Проблема в том, что смелые люди начинают переговоры; талантливые люди проводят время за своим делом.
Я спрашиваю руководителей бизнеса: «Вы хотите вознаграждать за результативность или за саморекламу?»
Это важно, потому что есть много очень талантливых людей, которые не стучатся в двери. Они обладают высоким эмоциональным интеллектом и могут придумывать причины, по которым им этого не делать, например, они не хотят беспокоить своего начальника.
В отсутствие сценария талантливые люди могут впасть в уныние и покинуть компанию - или их могут переманивать конкуренты.
Итак, что нужно знать менеджерам и компаниям, когда речь идет о переговорах по сценарию и без сценария?
1. Склонность людей к переговорам резко различается. Начало переговоров - ключевой аспект того, почему одни люди продвигаются вперед, а другие не продвигаются в своей организации / карьере. Женщины менее склонны к переговорам, чем мужчины… и это вредит женщинам и помогает мужчинам .
2. Согласно исследованиям, когда дело доходит до начала переговоров, мужчины гораздо чаще инициируют переговоры, чем женщины. На каждые переговоры, которые инициирует женщина, мужчины вступают в четыре раза чаще. Они получают больше практики, обратной связи и уверенности, в то время как большинство женщин терпеливо ждут признания.
3. Согласно исследованиям, когда переговорные ситуации неоднозначны (то есть нет четкого сценария), именно здесь мы видим различия между мужчинами и женщинами . В одном расследовании, когда ситуация была составлена по сценарию (низкая двусмысленность), мужчины договаривались о зарплате на 3000 долларов больше, чем женщины; когда ситуация была неоднозначной (без сценария), разница выросла почти в 4 раза: мужчины зарабатывали более чем на 11 000 долларов больше, чем женщины.
4. Нет известной корреляции между склонностью к переговорам и квалификацией. Это означает, что люди, которые просят о повышении, не обязательно являются наиболее квалифицированными (скорее, наиболее смелыми или наиболее уверенными в двусмысленности).
У меня есть три основных совета менеджерам и компаниям, желающим уравнять правила игры:
1. Уберите переговоры из шкафа
Другими словами, побудите всех в вашей организации пройти курсы переговоров в группе или в командах. Благодаря совместному обучению культура ведения переговоров может быть построена и укреплена как командный вид спорта, а не как индивидуальный вид спорта.
2. Не читайте просто статьи о переговорах.
Это равносильно чтению книги о теннисе, а затем ожиданию хороших результатов на корте. Напротив, моя собственная работа по ведению переговоров и производительности наглядно показывает, что опыт ролевой игры с обратной связью повышает производительность и уверенность.
3. Отбросьте менталитет "выиграть-проиграть"
Переговоры не следует рассматривать только как соревновательный вид спорта. Вопреки тому, что многие думают, когда мы говорим людям, что навыки ведения переговоров включают способность слушать, слышать обратную связь, общаться и сопереживать, женщины работают намного лучше, чем когда переговоры описываются как «конкурентное, напористое, жесткое» предприятие.
Скорее всего, независимо от того, занимаетесь ли вы маркетингом продаж или производственным процессом, в какой-то момент вы окажетесь на скамейке запасных для своей компании. Это означает, что быть сильным переговорщиком полезно и для вас, и для организации.
Ли Томпсон - профессор школы менеджмента Келлога Северо-Западного университета и автор новой книги «В поисках оптимального места: искусство ничего не оставлять на столе».