Пол Мартино
10 УРОКОВ ИЗ КРИЗИСА, КОТОРЫе СПАСли МОЙ СТАРТАП
В 2006 году я стал соучредителем компании Aggregate Knowledge,и за год мы собрали 30 миллионов долларов. Крупнейшие розничные торговцы и СМИ купили наш движок рекомендаций в стиле Amazon.
Неприятности у Aggregate Knowledge начались в феврале 2008 года. Все научились копировать наш продукт. Я пошел на заседание совета директоров и сказал нашим инвесторам, что нам нужно сделать разворот. Нашим ведущим инвестором был Рэнди Комисар из Kleiner Perkins.
«Хорошо, Мартино» - сказал он. «Иди и реши эту проблему. У тебя есть шесть месяцев.»
Если бы мы сдали домашнее задание на полгода позже, меня бы уволили, и компания, скорее всего, потерпела бы крах. К счастью для нас, через полгода был август 2008 года, начало финансового кризиса. Все уже забыли о нас. У нас де-факто было дополнительное время для разворота.

Великая рецессия спасла нашу компанию (да, это звучит нелогично). Хотя я не могу дать никаких обещаний относительно рецессии COVID-19, я знаю одно: она заставит вас либо исправить вашу компанию, либо свернуть её.
Эти уроки могут помочь вам выйти из этой рецессии в лучшей форме, чем вы вошли.
Урок 1: Будьте в игре с людьми, которым Вы доверяете
Я был соучредителем Aggregate Knowledge вместе с Крисом Лоу, с которым познакомился в Microsoft в качестве стажера в середине 1990-х гг. мы провели 10 лет, знакомясь друг с другом, прежде чем заняться Aggregate Knowledge. Этот уровень доверия и осознания бесценен.
Урок 2: берегите те времена, когда все идет хорошо
Если в вашем офисе используются столы и офисные стулья Craigslist со странными пятнами, у вас есть преимущество. Если вы взорвали свою взлетно-посадочную полосу в модном хипстерском офисе, то ваша компания начнет болеть прямо сейчас.
Урок 3: Не нанимайте "передовиков", людей, которые первыми бегут на выходы
Когда вы горячий стартап, все приходят в поисках работы. Но будьте осторожны: не нанимайте первых лиц, а если и нанимали, то увольте их сейчас, потому что они уже ищут свою следующую работу. Эти люди из модных компаний уйдут первыми, когда вы будете в них больше всего нуждаться.
Урок 4: Если ваш клиент задает вопрос, который не имеет для вас смысла, не отклоняйте его
Мой соучредитель, Крис Лоу, был на встрече с клиентами, и кто-то спросил о разнице между Байесовской фильтрацией и подходом агрегированного знания. Крис подумал: "А почему их это вообще волнует? - А потом лампочка погасла: может быть, наш продукт и не был таким уж особенным.
Урок 5: Будьте честны перед своей командой
Как только мы начали терять счета, первые лица бежали, вместо того чтобы помочь решить проблему. В конце концов нам пришлось уволить более трех четвертей команды.

Наш главный исполнительный директор Дэйв Питерсон, блестящий маркетолог, привел доводы в пользу того, почему его следует уволить. Подумайте о том, сколько храбрости и самосознания для этого требуется. Пока мы не нашли свой новый ракурс, маркетологу делать было нечего.
Урок 6:
а) воспользуйся своим счастливым шансом и
б) оставайся живым достаточно долго, чтобы получить его
Однажды мне позвонил технический директор Omnicom (рекламного конгломерата), который проверял платформу базы данных, которую мы использовали. Он хотел разработать отчеты об атрибуции, которые определяли бы, кто видел какие объявления до совершения покупки.

Наша компания могла сделать это, но так как мы ничего не знали о рекламе, мы не понимали этого до тех пор, пока не позвонили по счастливой случайности.

Я договорился о встрече с генеральным директором Omnicom. Во-первых, он сказал мне, что рекламодателям не понравится генеральный директор-компьютерщик, который утверждает, что может исправить их бизнес. Во-вторых, он попросил войти в наш совет директоров.
Урок 7: исправьте то, что сломано в вашем бизнесе, пока никто не обращает на вас внимания
Мировая экономика разваливалась на глазах, но поскольку компания не была в центре внимания, у меня было время решить эту проблему. Мне нужен был новый генеральный директор. Ашу Гарг из Foundation Capital постоянно твердил мне, что мне нужно встретиться с Дейвом Якубовски, руководителем отдела рекламы. Теперь у меня было время встретиться с ним.

Конечно же, Дэйв был подходящим парнем, и я уговорил его стать генеральным директором. Поначалу он думал, что у меня все в порядке, но как только он увидел письмо с предложением, он понял, что я не шучу.
Урок 8: либо уходите, когда ваше время истекло, либо вступайте в новую роль
Мне было нетрудно уйти в отставку, потому что я знал, что не подхожу для этой работы. Крис, однако, прошел путь от главы продукта, который он изобрел, до поддержания его продукта на жизнеобеспечении, пока мы не сможем заменить его. Он отбросил эго в сторону и сделал все, что требовалось Якубовски, чтобы добиться успеха в новом совокупном знании.
Урок 9: Вы выжили, но вы не в чистом виде
В период с августа 2008 года по апрель 2009 года венчурные сделки практически не заключались. Вот почему шесть лишних месяцев, которые финансовый кризис "одарил " нас, были так важны. Когда туман рассеялся, у нас появился новый генеральный директор и продукт. Мы провели новый раунд нового финансирования с OVP из Сиэтла. Если бы нам понадобилось собрать деньги чуть раньше, мы бы давно вышли из бизнеса.
Урок 10: Будьте честны перед самим собой
Сейчас самое время быть интеллектуально честным. Если вы верите, что управляли идеальным бизнесом, и обвиняете пандемию во всех своих бедах, вы нечестны.

Эту ситуацию никак нельзя приукрасить. COVID-19 положит конец некоторым перспективным стартапам. Но вот хорошая новость: сейчас никому нет дела до вашего стартапа.

Я надеюсь, что вы выживете и преуспеете, пойдете делать это снова, а затем научите следующее поколение предпринимателей, как это сделать.
Если вы предприниматель, то вы были созданы для этого. И мы все болеем за вас.
автор статьи
Пол Мартино
соучредитель и Генеральный партнёр
венчурной компании Bullpen Capital на ранней стадии развития
Читайте другие статьи